その会話、売りたいがための営業トークでしょ!!

Pocket

友人と喫茶店でお茶をしていると

スーツをビシッと着こなし胸元には

ポケットチーフに派手なネクタイ

 

 

高級そうな時計にカバンを持った

営業マンが入ってきた。

いかにも保険屋さんの感じがする。

 

 

胸元の社章をみるとはやり保険屋さん

私の嫌いな保険会社の人間だ!!

 

 

保険屋さんが到着して10分ぐらい経って

保険屋さんのもとに20代前半の若い男性が

やってきた。

 

 

見るからに理系のおとなしそうな男性だ。

男性というより男の子のほうが合っている

 

 

もうすでに私は保険屋さんと男性のことに

完全に気を取られている。

 

 

一体どんな話をするのか、興味津々でたまらない。

友人には悪いが7対3の割合で話を聞いている。

もちろん、友人の方が割合3でありことは言うまでもない。

 

 

挨拶が始まり話が始まった。

どうやら保険屋さんとその男性は合うのは

2回目か3回目だ。

 

 

「先日はお忙しい中お時間いただき

ありがとうございます。今日は○○様のために

ピッタリなものを用意しました」

 

 

こう言って話が始まったのだが

聞いてて耳障りなフレーズがたくさん出てきた。

 

 

まず、私はお客さんのことを○○様と呼ぶことはない。

仮に読んだとしても会話の中で1回だけだ。

 

 

なぜなら、これは私の持論だしこれが正解とは全く

思っていないが、お客さんは神様ではないからだ。

立場が上でもなければ下でもない同等なのだ。

 

 

さらに、その営業マンは○○様と連呼する。

「○○様はこれについてどう思われますか?」

「〇〇様のために」

「○○様が病気で入院された場合…」

 

 

一体なん回○○様と呼ぶんだ!!

 

 

これは私も経験あるが保険会社からの教えや

特に外資系の売れてる人の教えは相手の名前を

何回も呼べ、そうすれば親近感がわいてくる。

 

 

こう言った教えをするのです。だからそのまま真似て

何回もお客さんの名前を呼んでるのです。

 

 

何回も私の名前を呼ばれしかも○○様なんて呼ばれたら

「キモッ!!」って思っちゃいますよ。

 

 

そんな会話がずっと続いていたから

友達には悪いが、そっちのけでずっと会話を聞いていた。

しかも、顔は完全に保険屋さんの方を向いていた。

 

 

その保険屋さんは一社専属の保険屋さんなので

いつの保険しか提案できない。

 

提案が終わると男性に

「こんないい保険は他にはないですよ」

と言い、「やりますか」と尋ねる。

 

 

男性は当然だが「考えます」と答える。

だって明らかにわかってないし理解もしていない。

それに、提案した内容は分厚い外貨建ての保険。

 

 

男性にしてみれば、こんな保険いらないし

必要ないと思っているはずですよ。

実際に必要ないですしね。

 

 

余談ですが、提案した内容は話しを聞く限り

毎月の保険料が7万円~8万円の貯蓄型の保険です。

全くをもって必要ないですね。

 

 

ここからがその保険会社のすごいところ!!

違った意味ですごいんですよ!いい意味では

決してないですよ。

 

 

ここから応酬話法が始まるのです。

応酬話法とは簡単に言えば

「あー言えばこう言う」です。

 

 

なんとか契約しようとあーだーこうだ言い始めるのです。

 

 

男性が「考えます」と言ったら

すかさず保険屋さんが言います

「なにを考えるのですか?」

 

 

みなさん言われたことないですか?

 

 

「何を考えるって言われても…」

「この保険に入るかどうか考えます」

ほとんどの人がこう答えると思います。

 

 

すると保険屋さんまたまた言ってきます

「いつ考えるんですか?」

 

 

男性は「帰って考えます」

保険屋さん「帰って考えて答え出ますか?」

「この提案書を見てひとりで考えて答えが出ますか?」

 

 

男性「‥‥」

保険屋さん「だったらここで答えを出しましょうよ」

 

 

ここで男性、なんとか逃れたいから

「知り合いに聞いてみます」と答える。

すかさず保険屋さん!

「その知り合いは保険に詳しいんですか?」

 

 

男性「‥‥」

保険屋さん「詳しくもない人に聞いてもわからないですよね」

「その人が何を教えてくれるのですか?」

 

 

こう言ったやり取りが続くわけですよ。

いろいろな応酬話法が出てくるし、教えられます。

 

 

最後に保険屋さんは

「やらない理由は何ですか?」

「ないならやった方がいいですよね」

 

 

結局男性は保険屋さんのグイグイくる話法で

渋々「やります…」と答えてしまった…

 

 

「ちょっと待った~!!」と言いたかったが…

 

 

その後もひどかった!!

これも営業話法で教えられるのですが

 

 

「じゃ次回いつにします?私もお陰様で忙しいので

なかなか時間が作れないんですが…」

 

 

「あっ今週ならたまたま火曜日と木曜日が空いてました」

「よかったですね~火曜日と木曜日どっちにします?」

 

 

男性「今週はちょっと…」

保険屋さん「忙しい中○○様のために時間を作るんです。

1時間も時間作れないんですか?」

 

 

男性「1時間なら…」

保険屋さん「じゃどっちにしますか?」

男性「火曜日で…」

保険屋さん「では、次回は印鑑と通帳を持ってきてください」

男性「はい…」

 

 

「では、私は次も予定があるのでこれで終わります」

「せっかく時間を作るのですからキャンセルだけは無しですよ」

 

 

そう言って、喫茶店を出ていった!

 

 

保険屋さんはしてやったりの顔をしていた。

一方男性は不満そうな顔をしていた。

 

 

こう言った話法って売りたいがためのトークなんですよね。

二者択一で決めさせる。

考える時間も与えず返答させる

契約日まで最短で持って行く

 

 

すべて保険屋さん都合の話法なんです。

決して顧客第一ではないんですよ。

 

 

あなたのためと言いながら

自分のために喋っていますから要注意ですよ。

 

 

私も実際に学んできたし、商談でやっていたので

すごく気持ちはわかります。だから言えます。

ハッキリと言えます。

 

 

全ては売りたいがための話法だってことをね。

 

 

なんとか保険を売りたいから、相手に選択肢を

与えないようにする。考えさせないようにする。

誰かに相談させないようにする。

 

 

そして1週間以内に契約させる。

 

 

こう言ったことを教える保険会社や

保険営業マンは果たして本当に

顧客第一を考えているのでしょうか?

 

 

まぁ~保険会社にはノルマなどありますしね。

月末締切が多いから締め切りが近くなると

今月中に契約を取りたいからこう言った話法が

多くなってくるんです。

 

 

月末に保険の話をされたら十分気を付けてくださいね。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です